行銷》如何靠免費贈品讓流量轉換率提高300%?

免費贈品是一種常用的行銷手法,
但為什麼有些人使用後效果很好,有些人使用後花了很大的成本卻完全沒效?

到底使用免費贈品行銷策略的關鍵在哪?

先分享一個上周看到的行銷案例。

上週市場先生去大陸南京旅遊,在某個知名景點有專門幫遊客拍照,
他們架好腳架,拍照角度很專業,
拍完之後可以在出口處領洗出的照片,藉此收費賺錢。

問題是,遊客對這種要收費的服務警戒心也都很高,
而且天氣很熱,即使人流很多,大多數人也都寧願繞開不想付錢拍照。

於是這組拍照團隊做了一個改變,他們的口號是:

「來這邊免費領取官方的紀念品。」

他所謂免費紀念品是什麼?

一個小一號的照片,大概 2×3公分,
醜醜的沒多少成本,但的確是免費沒錯。

為此你必須完成的動作是:停下來、拍完照、離開時去領照片。

顯然這口號很有用,從現場超過15位工作人員就可以知道這生意利潤有多好了。

讓我們簡單估算一下

假設原本單純賣照片,
估計100個人中只會有1個人停留下來決定購買,
甚至我估計更低,因為實際上大家還是可以自己用手機拍照。

但領贈品就不同了,
100個人裡面可能大多數人會起疑心,但至少會有10人去領免費贈品,
而領贈品的人之中,推測至少有3個人願意購買。

換句話說,這個照相團隊只做了2件事

1. 吆喝「來這邊免費領取官方的紀念品。」
2. 出口處時多提供免費的小相片

而且這兩件事幾乎沒成本,但換到的是總營收成長300%。

注意,成本幾乎沒提升的情況營收提高300%,
代表淨利率大幅提升,多出來的都是淨利。

用贈品提高轉換的成功關鍵是什麼?
有什麼可以學習?

上一篇文章寫到「流量之河」的概念,
意思是你的每一個潛在顧客都有取得的成本。

但有潛在顧客,不代表他們會真正變成消費的顧客,
在整個購買決策流程中,還有許多的「摩擦」會讓你的顧客流失。

以店面來說,潛在顧客就是走路經過的人流,
從人流願意感到興趣引發需求、有意願轉彎走進店裡、花時間了解菜單或瀏覽商品、決定購買,
中間每一步對潛在客戶而言都是摩擦成本,包含注意力成本以及金錢成本。

以網店來說,潛在顧客就是點進網站的人流,
從搜尋、閱讀完整資訊、點擊購買、結帳流程,同樣每一步也都是摩擦成本。

因此撇除產品與流量因素,增加獲利最重要的就是降低摩擦成本。

以上面照相團隊的例子,「免費贈品」解決了顧客哪些摩擦成本?

1. 引起注意:讓腳步停留,「免費官方紀念品」雖然不知道是不是官方,但免費的效果和付費的確是指數性的差異

2. 完成動作:想拿免費紀念品就要完成拍照、到出口處領照片的動作,雖然沒有付款,但這些動作和付款購買的人是一樣的

對領免費紀念品的人來說,因為減少了這些摩擦成本,
唯一剩下的就是做出購買決定,轉換率的提升也是來自些成本的降低。

快速總結重點:

1. 任何潛在顧客,與實際購買之間都隔著許多摩擦成本

2. 免費贈品是一種降低摩擦成本的方式

3. 關鍵讓潛在客戶為了免費去付出一些努力,而這些努力降低了磨擦成本

很多人用了免費贈品策略但卻沒收到成效,
很大的原因就是這些潛在顧客並沒有為了免費贈品付出努力、或是付出的努力並沒有有效降低生意的摩擦成本。

這個案例就談到這,希望對你的生意有一些幫助。

市場先生 201809

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