行銷》什麼是聯盟行銷機制?有哪些優缺點?

今天市場先生來談談增加網站收入的其中一項方法:聯盟行銷 affiliate marketing

之前在43種被動收入方法中有提到這一項,
在國外是很常被網站經營者使用的方法。

什麼是聯盟行銷?

如果廠商透過非自有管道(聯盟方)的社群或Email等自有銷售管道,
來達成的銷售或名單收集的目的,
通常幾乎不是支付廣告費,而是根據成效計算佣金報酬,
這種方式稱為聯盟行銷。

聯盟行銷合作尤其適合網紅和網站主等個人媒體,
做得好可以帶來長期穩定的收入。
市場先生有遇到過一些網紅朋友靠這類合作每個月穩定有10~50萬現金流收入。

聯盟行銷機制的優缺點分析

對廠商來說

對廠商來說,聯盟行銷最大的好處就是控制行銷成本,因為一般買廣告並不能保證成效。
如果廠商對自己的銷售漏斗每個流程和轉換比例都很清楚,
就能夠訂出一個吸引人的訂價來吸引合作夥伴、引進外部資源。

反之如果搞不清楚一個名單或一個訂單能幫自己帶來多少收益,
通常就只願意提供少少的佣金,推廣效果也不好讓人意興闌珊。

而聯盟行銷對廠商要注意的點在於,
一是需要開發潛在合作對象以及每月計算成效與付款的人事成本,也因此合作必須有規模才有效益(找一群合作方或至少找一個超強的合作者)
二是自己的平台上必須要有計算成效的追蹤機制,很可能會跟金流與工程都有關,
三是在留資料的過程有些會涉及個資法,以及避免一些合約的糾紛。

對網站主或媒體、自媒體

聯盟行銷最大的好處就是確保長期合作,
畢竟大多數自媒體的收入來源除了自有商品就是業配,穩定度比較低,
而放Google廣告之類通常收入也很少。

對流量穩定或是號召力強的自媒體來說聯盟行銷是比廣告更精準且收入更高的方式。
因為聯盟行銷機制對廠商來說是穩賺不賠,多賣是好事,少賣也沒有負擔。

問題在於,對自媒體來說聯盟行銷沒有任何品牌附加價值。

因為通常廠商對外所有聯盟行銷的拆帳方式是一致,或是差異不會太大。
網站主一波行銷出去,除了生產內容,也等於做了一波曝光以及個人品牌的代言保證,
但這些投入只會根據實際銷售數來計價,等於不考慮其他努力或曝光效益。

比方說有一個人看了你的網站得知產品訊息,
但沒有透過你的網站和連結去購買,即使那是你帶來的效益但也計算不到。

換句話說一個剛出道的新手跟一個資深的自媒體,拿到的價碼都是一樣的,
但我們都知道資深者在SEO、社群曝光,帶來的周邊效益一定比較高,
但這些外部效益在聯盟行銷之下並沒有收費。
因此許多媒體業務在接廠商的廣告合作時,並不喜歡聯盟行銷或成效計價的機制。

當然,合作條件都是談出來的,總可以談到一個雙方都覺得有利的條件,
對個人網紅或部落客來說,前提是規模和銷售能力夠強,不夠強就先不用想太多,等規模大才有談判籌碼。

常見的成效計價方式的名詞有CPA、CPL、CPS:

CPA(cost per action):這是一泛用的通稱,使用者必須完成特定行動,例如問卷回應數、下載、回應、留資料等等都可以算是一個CPA。

CPL(cost per lead):算是CPA的一種,但意思只代表註冊或留下名單,根據人數計算費用。

CPS(cost per sales):代表完成銷售,通常會根據銷售的金額百分比計算費用。

完成難度越高,對廠商越有利、對網站主風險也越高,因此要求越高的認定方式通常也會提供更高的費用。

成效計價和廣告計價有什麼不同?

聯盟行銷通常比較不會用CPC(千次點擊成本)和CPM(千次曝光成本),
這類廣告通常費用低,但網站主比較容易收到費用。

在台灣除了少數頂尖的網紅或媒體以外,大多數網站流量都不大,
大多數有名氣的個人網站每月流量都落在10萬~100萬之間,
一般來說靠google AdSense能得到最好的廣告CPM大約是每1000次曝光1美金,
也就是大多數個人網站每月靠google廣告只能收到100~1000元美金,
這時聯盟行銷的方案對網站主來說就是一種額外的效益。

談談聯盟行銷常見的幾個QA:

Q:通常銷售成效或名單成效是由廠商認定,網站主要怎麼驗證?

A:首先建議只找能信任或規模夠大的廠商。另外也可以找認識的人去註冊或購買抽驗系統的正確性。
常見的認定方式是:自行留名單、輸入折扣碼、聯盟行銷連結,
如果廠商沒有提供後台,想要完整的驗證有2種方法:
1. 名單或金流留在自己這裡:要自己有架設頁面的能力,通常只有大型媒體或代理商的合作才或這樣操作
2. 由己方提供額外贈品:客戶在廠商那邊完成註冊或購買,可以跟你拿贈品,你可以根據拿贈品的人數來確認廠商的成效計算是否正確

我是覺得找信得過的廠商合作就好,
畢竟如果認定機制有問題,也影響到廠商信譽,所以通常只有跟個體戶或小公司合作才會比較有問題。

Q:短期的聯盟行銷值得做嗎?

A:除非金額超高,否則就不建議。
對廠商來說,除非是用輸入序號這種很簡單的方式,不然建置成本並不低。
對網站主或自媒體來說,因為聯盟行銷初期投入相對比較大,因此合作時間短的話就等於能回收的時間也很短。
由於台灣聯盟行銷市場不夠大、各產業自媒體不夠多,因此有些廠商會把投放媒體的剩餘預算才拿來做聯盟行銷,預算用完就沒了,這也是常遇到的問題。

Q:聯盟方賣產品應該要有折扣嗎?折扣要多大?

A:折扣是一種行銷方式,聯盟也是一種,兩者對廠商來說都是成本。
成本高利潤就低,對廠商和網站主都沒有好處,應該盡可能尋求附加價值,對雙方才最有利。

Q:廠商自己活動的優惠,比給聯盟方的優惠還要多?

A:任何優惠都是雙面刃,衝了短期的業績但代價可能是長期的成效。衝了自己活動的業績,可能換到的是聯盟方推廣意願低落。
每家企業一年到頭都要做很多優惠,要怎麼讓優惠不會疲乏?關鍵在於自己活動的優惠要限時、限量,並且讓各種優惠方案都無法直接比較好壞。
以Uber為例,
1. 送70元折價券可使用2次 3天到期
2. 送30元折價券可使用10次 30天到期
這兩個在金額上雖然有高有低,但就沒有什麼可比性,也很難去分辨好壞

最後談一個聯盟行銷最重要的觀念:「客戶終身價值」

在國外行銷的競爭很激烈,
行銷成本隨著競爭也不斷拉高,廠商要如何提高推廣者的推廣意願?

關鍵在於有足夠的後端商品,
拉長產品線以及提高客戶轉換率,讓客戶終身價值提升。

也就是讓銷售漏斗更深,價值階梯更長,這樣在前端銷售時能讓利的比例就可以提高很多。

一個客戶如果買產品,營業額是1000元,
廠商最多分300元出來給聯盟行銷可能還覺得太貴,
但如果一個客戶買了產品以後,還會有後續的購買,
平均終身價值有30000元,從中分出1000元出來給聯盟行銷似乎就很便宜了。

台灣還不算是個聯盟行銷很盛行的國家,
在國外這類資源比較多可惜都英文。之後有空市場先生會再來整理一份國內的聯盟行銷清單。

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