行銷》為什麼一定要明確定義出你的客戶是誰？分享2個小故事
最後更新：2021-06-02
如果覺得你現在的工作或事業又累又忙，而且賺不到錢，
一定要認真看完這篇。
「明確定義正確客戶」這件事很抽象，
若你現在還沒開始做任何產品開發與行銷之前，聽起來會很像口號。
但只要曾經有做過的人一定都很有感覺。
我必須說，「明確定義客戶」這件事情的重要性超級無敵高，
而且做錯了的話代價會非常巨大。
市場先生首先分享2個小故事讓你思考：
故事1.
有一位年輕人，剛從海外名校畢業，
本身也才華洋溢，回國之後開始找工作，成為職場新鮮人。
由於他是商學出身，很希望成為一位企業顧問，
很快的他找到了一間國內本土的大企業，
面試官也很欣賞他，但他想要的職缺目前沒有空缺。
「我們目前暫時沒有顧問的職缺，只剩下行政助理的工作，因為你本身學經歷很好，月薪可以從公司規定33000變成38000。」
「可是我希望的是顧問工作，另外希望的月薪是50000員加上績效獎金。」
「但這是一份行政助理的工作，所以我們無法給到50000元薪資。但如果你表現好，未來有職缺機會可以轉成顧問。」
如果是你是這位新鮮人，你會接受這份職缺嗎?
故事2.
一位老闆在一間台北東區，新開了一間英文補習班，
第一天走進了一位中年男子。
「請問你們課程收費怎麼算？」男子說
「每小時600元。」老闆向男子解釋，並提供各種期數與方案
「為什麼這麼貴？我之前上的課程你便宜一半以上。」聽到價格，男子覺得很吃驚。
「因為我們所有老師都是外籍老師，而且會嚴格控管班級人數規模。」
「不能算每小時300就好嗎？我以前在別間補習班是這個價格，而且你們初期應該也需要多一點客人累積口碑。」
男子說的似乎有點道理，補習班現在的生意也的確還在燒錢，連損益兩平都沒達到。
如果你是老闆，你會接受這個價格嗎?
類似上面這兩個故事，其實在我們身邊天天都在上演：
女生不滿意現在男友，但找不到更好的對象，於是遷就著時間一久就只好結婚。
客戶壓榨上游的原料價格，但上游廠商沒辦法只好接受妥協。
業務受到業績壓力，為了成交案子只好接受客戶的殺價。
它們共同的問題就是：沒有明確定義出自己想要的客戶
這句話要在註解一下，
大多數人最常犯的錯叫做：「人人都會是我的客戶」- 市場先生
事實上，
如果大多數人都是你的客戶，就等於你搞不清楚自己客戶
沒定義清楚客戶會造成3個問題：
1. 產品製作方向不明確
比方說開發一個投資APP，是給專業投資人用? 還是給廣大投資新手使用?
這會連帶影響到產品如何製作、價錢如何制定、行銷策略如何定位?
這不是只有在產品上，舉個例子：
學生或剛畢業的新鮮人，常常因為以後不知道要做什麼，
不過為了提高競爭力和加薪，就去多考幾張證照、多補習學一些新東西吧。
這就是典型的搞不清楚客戶，
在這個例子中客戶就是他未來的事業、願意付他錢的人，產品就是他自己的專業。
就和前面第一個故事一樣，如果搞不清楚要做什麼，
又有哪間公司或客戶願意為了與無關的專長買單呢？
2. 忙翻天又賺不到錢、難以成長
由於不清楚顧客是誰，產品定位不定，因此很難做出市場區隔、無法強調價值，
造成只能大眾化的訂價、只能強調價格。
例如同樣的商品，
錯誤的客戶可能利潤是500元，每月成交100筆，總毛利50000元
正確的客戶可能利潤是2000元，每月成交25筆，總毛利也是50000元
看似毛利都一樣，但因為前者服務的人數多，因此會產生人事、管理等額外的費用。
反之後者做的輕鬆，能提供的品質和服務也有機會做得更好，在競爭的情況下潛在客戶更有機會選擇後者。
客人越多會越賺錢本來就是種迷思，
如果你的工作或事業花了一堆時間在處理沒利潤的客人，那很可能就是陷入這種狀況。
3. 錯誤的客戶，會排擠正確的客戶
如果一間高級餐廳，菜單裡面有賣平價一兩百的套餐，又有上千元的精緻餐點。
不管他最後經營的如何，我們都可以確定精緻餐點絕對賣很差，
而且想要享受高級餐點與服務的人絕對不會想進這間店。
例如你是位要帶客戶吃飯的業務，
即使這間店有上千元的菜色可以讓客戶覺得舒適，你寧可選擇其他定價普遍高的餐廳，也不會想選這間定價有高有低的奇怪地方。
另一個經典的例子是，
如果一個女生不滿意現在的男友，但又各種原因不願分手，
那自然也會排擠她遇到正確男友的可能性。
產品就是要創造價值，但你的產品不可能對人人都有價值
就像最前面的兩個故事，其實思考的重點也是一樣。
任何的產品銷售，價格永遠是最後一步，在價格之前永遠都先強調價值。
跟錯誤的客戶談價值，他只會在意價格。 – 市場先生
有個經典的故事，叫做「如何把梳子賣給和尚？」
答案是：讓梳子成為寺廟中被開光加持過商品
這故事雖然很有趣，主要目的是鼓勵業務去尋找需求，
但是我認為他就是一個典型錯誤定位客戶的案例，
因為對真正的客戶是來寺廟的人，而不是和尚，
寺廟的客戶，真的需要開光過的梳子嗎？
如果和開光過的佛珠或掛飾比起來，梳子真的有比較好賣嗎？
最後市場先生談談
自己實際操作後的經驗與心得：
這件事我自己也還在做實驗。
不過目前為止觀察自己的操作與身邊的心得是，
當你很明確知道自己的客戶是誰，不需要很多客戶，你的利潤也可以很不錯，
甚至能不斷的漲價，有些人收入甚至因此提高三到五倍，最重要的是你會做得輕鬆又開心。
市場先生 2018.05
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