行銷》為什麼一定要明確定義出你的客戶是誰?分享2個小故事

如果覺得你現在的工作或事業又累又忙,而且賺不到錢,
一定要認真看完這篇。

「明確定義正確客戶」這件事很抽象,
若你現在還沒開始做任何產品開發與行銷之前,聽起來會很像口號。
但只要曾經有做過的人一定都很有感覺。

我必須說,「明確定義客戶」這件事情的重要性超級無敵高,
而且做錯了的話代價會非常巨大。

市場先生首先分享2個小故事讓你思考:

故事1.

有一位年輕人,剛從海外名校畢業,
本身也才華洋溢,回國之後開始找工作,成為職場新鮮人。
由於他是商學出身,很希望成為一位企業顧問,

很快的他找到了一間國內本土的大企業,
面試官也很欣賞他,但他想要的職缺目前沒有空缺。

「我們目前暫時沒有顧問的職缺,只剩下行政助理的工作,因為你本身學經歷很好,月薪可以從公司規定33000變成38000。」

「可是我希望的是顧問工作,另外希望的月薪是50000員加上績效獎金。」

「但這是一份行政助理的工作,所以我們無法給到50000元薪資。但如果你表現好,未來有職缺機會可以轉成顧問。」

如果是你是這位新鮮人,你會接受這份職缺嗎?

 

故事2.

一位老闆在一間台北東區,新開了一間英文補習班,
第一天走進了一位中年男子。

「請問你們課程收費怎麼算?」男子說

「每小時600元。」老闆向男子解釋,並提供各種期數與方案

「為什麼這麼貴?我之前上的課程你便宜一半以上。」聽到價格,男子覺得很吃驚。

「因為我們所有老師都是外籍老師,而且會嚴格控管班級人數規模。」

「不能算每小時300就好嗎?我以前在別間補習班是這個價格,而且你們初期應該也需要多一點客人累積口碑。」

男子說的似乎有點道理,補習班現在的生意也的確還在燒錢,連損益兩平都沒達到。

如果你是老闆,你會接受這個價格嗎?

 

類似上面這兩個故事,其實在我們身邊天天都在上演:

女生不滿意現在男友,但找不到更好的對象,於是遷就著時間一久就只好結婚。

客戶壓榨上游的原料價格,但上游廠商沒辦法只好接受妥協。

業務受到業績壓力,為了成交案子只好接受客戶的殺價。

它們共同的問題就是:沒有明確定義出自己想要的客戶

這句話要在註解一下,

大多數人最常犯的錯叫做:「人人都會是我的客戶」- 市場先生

事實上,
如果大多數人都是你的客戶,就等於你搞不清楚自己客戶

沒定義清楚客戶會造成3個問題:

1. 產品製作方向不明確

比方說開發一個投資APP,是給專業投資人用? 還是給廣大投資新手使用?

這會連帶影響到產品如何製作、價錢如何制定、行銷策略如何定位?

這不是只有在產品上,舉個例子:
學生或剛畢業的新鮮人,常常因為以後不知道要做什麼,
不過為了提高競爭力和加薪,就去多考幾張證照、多補習學一些新東西吧。

這就是典型的搞不清楚客戶,
在這個例子中客戶就是他未來的事業、願意付他錢的人,產品就是他自己的專業。
就和前面第一個故事一樣,如果搞不清楚要做什麼,
又有哪間公司或客戶願意為了與無關的專長買單呢?

2. 忙翻天又賺不到錢、難以成長

由於不清楚顧客是誰,產品定位不定,因此很難做出市場區隔、無法強調價值,
造成只能大眾化的訂價、只能強調價格。

例如同樣的商品,

錯誤的客戶可能利潤是500元,每月成交100筆,總毛利50000元

正確的客戶可能利潤是2000元,每月成交25筆,總毛利也是50000元

看似毛利都一樣,但因為前者服務的人數多,因此會產生人事、管理等額外的費用。

反之後者做的輕鬆,能提供的品質和服務也有機會做得更好,在競爭的情況下潛在客戶更有機會選擇後者。

客人越多會越賺錢本來就是種迷思,
如果你的工作或事業花了一堆時間在處理沒利潤的客人,那很可能就是陷入這種狀況。

3. 錯誤的客戶,會排擠正確的客戶

如果一間高級餐廳,菜單裡面有賣平價一兩百的套餐,又有上千元的精緻餐點。

不管他最後經營的如何,我們都可以確定精緻餐點絕對賣很差,
而且想要享受高級餐點與服務的人絕對不會想進這間店。

例如你是位要帶客戶吃飯的業務,
即使這間店有上千元的菜色可以讓客戶覺得舒適,你寧可選擇其他定價普遍高的餐廳,也不會想選這間定價有高有低的奇怪地方。

另一個經典的例子是,
如果一個女生不滿意現在的男友,但又各種原因不願分手,
那自然也會排擠她遇到正確男友的可能性。

產品就是要創造價值,但你的產品不可能對人人都有價值

就像最前面的兩個故事,其實思考的重點也是一樣。
任何的產品銷售,價格永遠是最後一步,在價格之前永遠都先強調價值。

跟錯誤的客戶談價值,他只會在意價格。 – 市場先生

 

有個經典的故事,叫做「如何把梳子賣給和尚?」

答案是:讓梳子成為寺廟中被開光加持過商品

這故事雖然很有趣,主要目的是鼓勵業務去尋找需求,
但是我認為他就是一個典型錯誤定位客戶的案例,
因為對真正的客戶是來寺廟的人,而不是和尚,
寺廟的客戶,真的需要開光過的梳子嗎?
如果和開光過的佛珠或掛飾比起來,梳子真的有比較好賣嗎?

最後市場先生談談
自己實際操作後的經驗與心得:

這件事我自己也還在做實驗。
不過目前為止觀察自己的操作與身邊的心得是,
當你很明確知道自己的客戶是誰,不需要很多客戶,你的利潤也可以很不錯,
甚至能不斷的漲價,有些人收入甚至因此提高三到五倍,最重要的是你會做得輕鬆又開心。

市場先生 2018.05

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