《影響力》讀書筆記: 6大影響力運用技巧整理

小心，你可能吃大虧了都沒發現？

你有沒有遇過以下經驗：

1. 看到價格昂貴，認為它品質應該比較好

2. 接受別人幫助後，很想還清人情債

3. 看到限量，就有想買的衝動

《影響力》這本書告訴你，
這些「看似理所當然」的思考習慣，
其實 很容易受到「有心人士」利用！

以下是 6種造成人們吃虧的思考原則，
以及我自己整理的心得重點，
分享給大家：

1. 互惠原則：

只要受人恩惠，就會有虧欠感
最後不得不給予回饋？

互惠原則的力量來自於

利用人們想要「消除虧欠感」的心理！

如果是曾經幫助過我們的朋友，
他們需要幫忙時我們通常難以拒絕。

但互惠原則還有 2個很可怕的特性：

特性1. 即使是硬塞給別人的好處，也能觸發他人的虧欠感

就曾有宗教團體，
透過硬塞給路人小禮物的方式 (比方說一朵花，完全沒成本)，
當人們接受花以後，就要求給予捐款，
用這方式讓要求捐款成功率大幅提高30%以上。

特性2. 互惠原則可以是不對等的交換

即使只是接受到一朵不值錢的花、一個便宜的便利貼，
都可能讓你為此付出更高的代價。

在台灣，我想到最典型的例子，
應該就是選舉時，
在各地發的印有候選人的衛生紙，
收到的人，也許根本不認識任何候選人，
但投給衛生紙上這一位的機率應該是大幅提高的！

2. 前後一致原則：

想當個言出必行的人？

前後一致原則的力量來自於
一但做出承諾，人人都想言出必行

最典型的行為，
就是在股票市場上買了股票，卻死不認賠的例子。
最後任由股票跌到天荒地老甚至變成壁紙。

公開做出選擇之後，
所有人都會一再的欺騙自己，認為自己選擇沒錯

這可能也是結婚要宴請賓客的原因，
在眾人見證之下，
男女雙方不得不更加重視承諾、為婚姻付出努力。

想要讓前後一致更加有效，需要做到以下幾點：

1. 在公開場合承諾

2. 為了承諾付出一些額外努力

萬一這些事情你都做了，
那很容易就完全陷進承諾之中。

做人前後一致沒甚麼不好
唯一的問題是：有時候代價太大了！

尤其在投資與感情上，

如果想避免錯誤的投資，
你應該避免告訴大家自己現在的投資持股部位

如果要避免錯誤的感情選擇，
你應該避免過早的在公眾場合 (例如:Facebook) 宣布自己的感情狀態

我自己的經驗是，
那些很愛宣告自己感情狀態的人，通常很容易藕斷絲連執迷不悟。
(如果想要另一半忠誠，你可以反向操作)

至於很愛告訴別人自己投資什麼股票的人，90%都很容易賠錢 (笑)！

3. 社會認同原則：

模仿別人，是一條最安全的路？

例如：

在馬路上開車時，如果前方的車突然換車道，
我們可能會預期對方看到某些路況，
因此自己也跟著換車道，這樣好像比較安全。

再舉例：
一個中風的人躺在路邊，情況很緊急，
路上人非常多，卻沒有人幫忙他，
理由不是因為大家沒看到，而是看到的人會認為：

「說不定已經有其他人幫忙了？」

「沒人在乎，這應該不是甚麼急事吧？」

當對方與我們相似時，
例如年齡相近、職業相近，我們更容易仿效他的行為。

最典型就是所謂的「維特效應」(又稱為自殺模仿效應)

例如：
新聞大幅報導了年輕人自殺事件以後，
統計顯示，除了近期的自殺事件比率大幅提升，
而且自殺的人有很大比率會是年輕人，
這是一種爭相「模仿」的結果。

有個研究數據顯示，
「每個自殺新聞，會殺掉58個原本能活下去的人。」
(台灣每天的負面新聞真不少，要小心別被影響)

而我身邊最常見的，應該是就業選擇，
受近幾年不景氣影響，
很多人會選擇公務員當成志業，
但也有不少人沒有仔細想過，
只是單純因為熱門而跟著去考試而已。

4. 喜好原則：

我們會對我們喜歡的人好一點？
最典型的例子，就是「外貌」
長相好看的人，往往能得到一些額外的好處

研究顯示，
外貌好的人不但求職容易，
即使受審判時也容易得到同情。

除了外表魅力之外，
還有幾項特性也會提升好感度：

1. 和自己「相似」的人，會提升好感

2. 「恭維稱讚」自己的人，會有好感

3. 「常接觸」的人，相對不常接觸的人會更有好感

對喜歡的人好，真的對我們有利嗎？

下次被銷售員稱讚時，記得要多思考一下。

5. 權威原則：

我們會服從專家的意見，

權威的可怕在於，它會讓人「盲目的服從」。

研究顯示，
即使是胡扯或無理的命令，都能讓人完全百依百順！

有3種方式能帶來權威，
但最大的問題是，這些方式都能被「假冒」：

1. 頭銜：例如醫生、教授

2. 衣著：例如得體的西裝

3. 身分象徵：例如高級車

看到這些事物，
通常能反射性地讓人產生權威感。
在一些龐式騙局的詐騙案件中，
領頭者通常都會有個顯眼的封號、住豪宅、開跑車、炫富，
原因是這樣更容易取得信任。

可閱讀：分辨詐騙投資案的10個方法

6. 稀少性原則：

越稀有的東西就越珍貴？

物以稀為貴原則來自於2件事：

1. 人們相信越難得到的東西價值越高
2. 機會越來越少時，「失去選擇」的痛苦太大，導致人們急於做出選擇

僅僅是增加了「限制」也能提高一件事的價值

例如：一項研究顯示，
標示了18禁的成人讀物，比起沒標示的讀物
反而讓青少年更想要閱讀，而且給予更高的評價。

競爭一項稀有物時，很容易讓人失去理性

這特性最容易被用在男女戀愛上，
把自己營造的很多人追求、非常搶手，
通常會促使追求者更積極的行動！(即使真正的追求者只有1人)

盲點在於，稀有並不代表 更好吃、更好用

當你發現落入稀有性陷阱時，
想想東西的真正用途和效果吧。
很稀少短缺的餅乾，並不會真的變比較好吃！

《影響力》這本書非常適合做「投資」、「行銷」的人閱讀

巴菲特 的合夥人 查理‧蒙格
看完這本書後贈送作者 1股波克夏A股(今天市價32萬美金)

蒙格的原話：意思是它從這本書中收穫很大，並且贈送了一股A股給作者

“Academic psychology has some very important merits alongside its defects. I learnt this eventually, in the course of general reading, from a book, ‘Influence’, aimed at a popular audience, by a distinguished psychology professor, Robert Cialdini… I immediately sent copies of Cialdini’s book to all my children. I also gave a share of Berkshire stock [A share] to thank him for what he had done for me and the public.” Charlie Munger

在《窮查理的普通常識》這本書中提到這件事，

波克夏A股當時 每1股市價 12萬美元，
蒙格也買了這本書送給了他每個孩子。

從行銷的角度，可以了解到如何發揮影響力、增加銷售。
從投資的角度，則是如何不受非理性的原因影響，才能正確做出投資判斷，
書中也提到了各種影響力的 破解方法。

這本《影響力》推薦給大家！

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