《5分鐘商學院》讀書筆記: 想當老闆，別靠經驗或直覺做生意

2018.10.13

《5分鐘商學院》是一本商業觀念與方法案例，
我覺得很像一本字典，裡面一篇篇是從行銷到管理的觀念，
在經營生意時遇到各種疑問都可以翻來查一查，

以下這篇文章是市場先生為五分鐘商學院這本書寫的推薦序，分享給你：

我們對商業問題的理解通常很模糊

2年前我住在台北某一個夜市旁邊，
從捷運走到夜市觀光與逛街的人絡繹不絕。

夜市周邊的店面租金非常昂貴，每坪比起一般店面行情高出2~3倍。
而僅僅在旁邊一街之隔不到100公尺，因為不是人流必經之路，租金比起最精華的地段只剩下不到一半。
有趣的是，這些租金相對便宜的街上，2年來店面一間換過一間，
不斷的有店面經營不善倒閉頂讓，也不斷有新店面承接下去。

當時我心裡一直有兩個疑問，
一是不明白為什麼一些天價的店面會有人願意承租，難道非得一定要租昂貴的店面生意才會好？
二是不瞭解租金便宜但人流少的店面，到底真正做錯的是什麼。

看到這裡你的直覺應該和我一樣，
問題就是出在地點。

只不過「地點」是個很模糊抽象的概念，
我們在判斷店該開在哪、甚至是否該在網路開店、投入多少行銷資源，
到底具體的判斷標準是什麼？

流量之河：獲取每個潛在用戶的單位成本

本書中劉潤老師提到的「流量之河」，就可以充分解釋商家應該如何選擇地點。

任何的商業模式都必須要取得客戶，
只要把「獲取每個潛在用戶」的單位成本，
就可以將店面的成本或網路行銷的成本做出正確的判斷，

例如如果店面月租金10萬元，而潛在的顧客人流是5000人，
這些潛在顧客的取得成本就是每人20元。

用這個標準就可以了解到，
租金昂貴或便宜並不是看當地的平均價格，而是看帶來潛在顧客的數量。

夜市旁的店面租金看似比其他地方貴3倍，但人流卻是100倍以上，
換句話說取得潛在顧客的成本只有別人的3%，相比之下昂貴的店面反而是賺了！

不僅如此，不管是直播、經營FB或Line社群、打廣告，
都可以用流量成本的概念下去做計算，
只要評估後續的轉換率，就能清楚的衡量各種獲取潛在顧客的管道成本，
這時候做任何商業判斷就不再是靠感覺、靠經驗，
而是真正能判斷每個決策的成果，將資源投入在真正有效益的地方。

做任何商業判斷不是靠感覺、靠經驗，而是能具體衡量每個決策的成果，將資源投在有效益的地方－市場先生

商業銷售與行為心理學非常有關，但具體該怎麼做？

過去在看各種商業類書籍時，許多關於人性、心理層面的研究看似很重要，
但大多都流於理論，不知到如何應用到實際的商業行為中。

但劉潤老師這本書讓我很訝異的是，
無論是經濟學或心理學的知識，除了能很有系統地整理以外，
也能實際的舉出應用到商業中的案例。

比起案例或教學分析，我認為本書更像一本「工具書」，
遇到任何問題或計畫，只要把書中所有案例拿起來檢查一次，
就能挑出可以適用的技巧。正確的了解人的行為與心理狀態，往往能讓我們事半功倍。

比例偏見：比起絕對金額，人對比例更加敏感

舉例來說買1000元的鍋子送價值50元的勺子，
直覺上我們認為顧客會因為受到優惠吸引進而能促銷產品，
實際結果呢…沒想到顧客卻完全不在意。

原來，背後的心理因素是「比例偏見」，
因為人對比例是敏感的，
50元的勺子的比較基準是1000元的鍋子，
一比之下發現是1000元送50元才優惠5%而已。

而優惠策略並非不可行，其實只要做一點點的調整結果就會大不相同，
比方說買1000元的鍋子，加1元就送50元的勺子，
這時勺子的比較基準就不再是鍋子，
而是只用1元當成比較基準，換來50元的勺子，
比例上相當於賺了50倍的感覺，顧客相對會覺得非常划算。

為什麼許多老闆與業務要喝酒應酬，業績還不一定好？

許多事情看似沒道理的事情，往往在書中也能一點就通。
以前我常常不明白，為什麼許多中小企業的老闆和業務員，常常都要陪客戶去喝酒應酬，
搞得自己很傷身，業績也不見得比較好。
但是這種獲取業務的管道，竟然還被許多人當成一種合理的方法，
他們的經驗是不應酬就沒有業績，有許多公司甚至編列大量的預算用在業務的應酬上。

真正的問題到底出在哪裡？

「你陪客戶喝酒，是因為做產品沒有流汗。」

一句話道破了問題的癥結點，
許多老闆認為產品不賣是因為自己沒有努力去賣，
因此透過吃飯、喝酒、靠關係等等方法進行推廣，
但這些方法不但沒有解決問題的本質，也就是「產品」本身的不足，
而且還誤以為產品沒問題、有問題的是通路管道。
任何事業的資源都很有限，當資源投在錯誤的地方，
無形間就會減少獲利、提高未來經營的風險。