《小而精準的D2C線上銷售模式》讀書筆記: 大小品牌都該實行的經營趨勢

D2C模式是什麼？

D2C (或DTC ,Direct To Consumer )是一個比較新的詞，但D2C模式大家並不算陌生，簡單來說，就是品牌直接面對消費者。

許多品牌在考慮銷售通路時，會遇到一個問題是：
銷售主力應該要委託中盤商銷售、放在線上商城與百貨，例如momo、蝦皮上架或百貨公司設專櫃。

還是說，
應該要放在自有的品牌商城網站上銷售，例如自架網站、APP。

後者的問題在於就算你千辛萬苦架好了企業品牌的網站和APP，但卻不一定有流量和銷量。
這也是很多人會選擇前者的原因，即使有自己官方的通路，常常也都不是主力。
但透過中間商、中盤商、通路來面對客戶的問題在於，品牌不知道消費者是誰，也幾乎很難掌控客戶體驗，就只能賣東西而已。

D2C模式，是不透過中間人，由廠商用數位化的方式，直接接觸客戶、銷售給客戶、提供不同的客戶體驗，並且與客戶群體建立連結。

當然，自己來賣最關鍵的困難就是客流問題，

不過現在媒體行銷經營的成本降低很多，不透過傳統外部通路，規模必然比較小，但是服務品質、購買體驗，就變得更可控，毛利也更高、也更容易培養忠誠的回頭客。

Direct To consumer  vs.  Direct Marketing

市場先生在看這書時，Direct To consumer 和 Direct Marketing聽起來很像，概念都是直接面對消費者，

查了一下資料，我覺得核心差異在於，

• Direct Marketing：強調的是去中間人、減少成本、能跟客戶建立關係、直接得到客戶反饋。主軸其實還是放在賣的管道不同。
• Direct To consumer , D2C：強調的是，藉由直接面對客戶和消費者，能直接得到消費者反饋、有更深入互動，而且關鍵是有能力創造客戶體驗，從客戶體驗去創造差異化，而不是只能靠產品帶來差異化。

這在未來的時代我認為很重要，在這個製造業已經變成傳產的時代，其實別人很容易跟你做出類似的品質的商品，如果體驗也沒什麼不同，最終品牌就很難營造差異化。

至於減少中間成本那些，其實對D2C來說都是次要附帶的效果。

市場變化迅速　D2C是目前企業經營的趨勢

對大品牌來說，其實是否選擇D2C不重要，小孩才做選擇我全都要。因為他們本身知名度夠、預算夠，所以所有通路盡量廣灑。

但對小品牌來說，D2C一定是未來的趨勢。一個原因就是中間通路的成本太高、競爭太激烈，甚至通路本身也會變成品牌的敵人。

關鍵在於如果能有自有通路，可以提升客戶體驗，容易創造差異化、營造自己的用戶社群。

我自己的感受是，D2C應該是未來中小品牌經營的趨勢，甚至新的大品牌也是如此。

像Tesla，銷售汽車也是直接跳過傳統的車商通路，直接在自家官網完成。

畢竟如今廣告、網站平台、媒體經營的成本在下降(相較過去而言)，產品本身差異化越來越模糊，但凡稍微有點能力的小品牌，都會走這個方向，並且從客戶體驗角度去著手創造差異化。

做不做得起來是一回事，但利大於弊。

任何的時代，隨著技術進步，任何產業的中間商本來就是會不斷的被移除，或者利潤被壓縮。(這不是在說中間商不好，正好相反，因為中間商很重要且有需求，夠大夠有利潤，才有後面所謂技術進步的壓縮空間)。

至於這趨勢會有多長？

有句話說天下大勢合久必分、分久必合，我覺得現在處於合久必分階段，未來應該新的媒體世代使用習慣改變時(好吧硬舉例…例如虛擬實境、擴增實境、元宇宙等等)，到時候又會出現新的聚合。

最後，

《小而精準的D2C線上銷售模式》這本書有興趣可以自己去看，這本書比較像是概念和案例的書，

產品服務提供的廠商能直接接觸到終端客戶，雖然現在看是理所當然，

但其實回頭看，從工具及各種商業發展，也就是近10多年才開始有的事情，對許多傳產來說，其實依然距離終端客戶很遙遠。

本書裡面前半段採訪一個日本的D2C品牌，後半段則是對D2C做一些歸納，可以讓我們對未來的商業模式有一點不同的啟發。

《小而精準的D2C線上銷售模式》博客來連結

原文發表於市場先生 讀書社團

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