行銷》什麼是「流量之河」?大多數老闆生意失敗就是沒看懂這件事

昨天和一位阿姨聊天,
聽到我的行銷經歷後她說想經營網拍,問可以怎麼做?

我問她為什麼想經營網拍,
她覺得網路生意應該比較輕鬆,可以讓她兼職進行。

當然這有誤會,就我所知網拍超累,但這還不是最核心的問題,

我問她:妳的顧客要從哪裡來?

今天市場先生要談一個超重要的行銷概念
叫做「流量之河」

這是每一個老闆都要思考的事情
以前寫過一篇文章,談到「流量」與「存量」的概念,在做任何思考時都應該優先考慮流量而不是存量。

可閱讀:流量思考與存量思考的差別

流量之河的意義就是
任何生意你都需要有源源不絕的「潛在客戶」

注意,是「潛在客戶」而不是確定會購買的用戶或客戶

一個好的生意,潛在客戶必然會像河流的水一樣,從某個來源不斷的流過你身邊,
能從中成交多少則是看你的商品以及努力。

但成交多少是其次的問題,重點是如果沒有這樣一條流量之河,
你就像定居在一攤死水旁邊的村莊,等到水乾後就準備遷村或滅村了。

流量之河有趣的地方在於,
每一個流量,也就是每一個潛在客戶,都有一個標價

比方說一個老闆租了一個一樓的店面,
月租加上人事20萬,每月從店前面走過1萬人次,那每個潛在顧客的成本就是20元。
一個電商平台架設網站,每月維護成本加廣告費3萬元,
每月的瀏覽量則是6萬人,那每個潛在顧客成本就是0.5元。

當然,也許後續轉換率會有所不同,
例如在成本20元的店面,100個潛在顧客會有一個進入店面並成交,
那一個成交客戶的成本就是2000元。
在成本0.5的網路商店,3000個潛在客戶才有1個成交,成本是1500元。

這時你就可以思考,你的生意是否划算?
轉換率可以在做優化?
或是可以延長客戶的生命週期,讓客戶後續有更多購買行為,也就是提高所謂「客戶終身價值」。

重點是,
只要你把潛在顧客開始用流量之河的方式去換算,
就會發現所有行銷管道都是可以被互相比較的

並沒有哪一個絕對好或絕對不好,試過與優化過才能發現更多可能性。

複習一下:

1. 任何生意一定都要有一條流量之河,否則早晚會垮

2. 流量之河中,不同來源的潛在顧客都有各自的取得成本與轉換率

3. 思考你的成本與利潤,並針對過程去調整

回到一開始的問題,我之所以問那位阿姨「顧客要從哪來」,
意思是她只看到商品的銷售與成本、以及網拍不用店面,
但沒思考如何取得顧客以及顧客的成本。

每個生意,你應該都先從流量之河開始思考起。

希望這篇文章對你有些幫助~

市場先生 201808

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