行銷》什麼是「流量之河」？大多數老闆生意失敗就是沒看懂這件事

昨天和一位阿姨聊天，
聽到我的行銷經歷後她說想經營網拍，問可以怎麼做？

我問她為什麼想經營網拍，
她覺得網路生意應該比較輕鬆，可以讓她兼職進行。

當然這有誤會，就我所知網拍超累，但這還不是最核心的問題，

我問她：妳的顧客要從哪裡來？

今天市場先生要談一個超重要的行銷概念
叫做「流量之河」

這是每一個老闆都要思考的事情
以前寫過一篇文章，談到「流量」與「存量」的概念，在做任何思考時都應該優先考慮流量而不是存量。

可閱讀：流量思考與存量思考的差別

流量之河的意義就是
任何生意你都需要有源源不絕的「潛在客戶」

注意，是「潛在客戶」而不是確定會購買的用戶或客戶

一個好的生意，潛在客戶必然會像河流的水一樣，從某個來源不斷的流過你身邊，
能從中成交多少則是看你的商品以及努力。

但成交多少是其次的問題，重點是如果沒有這樣一條流量之河，
你就像定居在一攤死水旁邊的村莊，等到水乾後就準備遷村或滅村了。

流量之河有趣的地方在於，
每一個流量，也就是每一個潛在客戶，都有一個標價

比方說一個老闆租了一個一樓的店面，
月租加上人事20萬，每月從店前面走過1萬人次，那每個潛在顧客的成本就是20元。
一個電商平台架設網站，每月維護成本加廣告費3萬元，
每月的瀏覽量則是6萬人，那每個潛在顧客成本就是0.5元。

當然，也許後續轉換率會有所不同，
例如在成本20元的店面，100個潛在顧客會有一個進入店面並成交，
那一個成交客戶的成本就是2000元。
在成本0.5的網路商店，3000個潛在客戶才有1個成交，成本是1500元。

這時你就可以思考，你的生意是否划算?
轉換率可以在做優化?
或是可以延長客戶的生命週期，讓客戶後續有更多購買行為，也就是提高所謂「客戶終身價值」。

重點是，
只要你把潛在顧客開始用流量之河的方式去換算，
就會發現所有行銷管道都是可以被互相比較的

並沒有哪一個絕對好或絕對不好，試過與優化過才能發現更多可能性。

複習一下:

1. 任何生意一定都要有一條流量之河，否則早晚會垮

2. 流量之河中，不同來源的潛在顧客都有各自的取得成本與轉換率

3. 思考你的成本與利潤，並針對過程去調整

回到一開始的問題，我之所以問那位阿姨「顧客要從哪來」，
意思是她只看到商品的銷售與成本、以及網拍不用店面，
但沒思考如何取得顧客以及顧客的成本。

每個生意，你應該都先從流量之河開始思考起。

希望這篇文章對你有些幫助~

市場先生 201808

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