小型餐飲業該跟外送平台合作嗎？抽成那麼高能獲利嗎？餐飲老闆給你6個真心建議

COVID-19疫情爆發，加速了外送平台崛起，很多台灣小型餐飲業者開始思考做外送能賺錢嗎？

很多老闆遇到的問題是，如果跟外送平台合作，被抽成30幾%，利潤都沒了…
但是不合作，生意一直往下掉，一樣賺不到錢。

那到底該怎麼評估是否要跟外送平台合作，以及合作後要注意什麼眉角呢？

本系列文章為市場先生團隊對餐飲業創業的採訪專題，
這次特地訪問到有跟foodpanda、Uber Eats…等外送平台豐富合作經驗的餐飲老闆，
一次告訴你跟外送平台合作的大小事，包含外送平台抽成、優缺點比較、以及商家該選哪家外送平台合作和注意事項。

Q：你的店是經營什麼項目？當初是如何決定跟外送平台合作的呢？

我有兩家店，一家在林口賣炸雞，一家在台中賣麻辣燙。
炸雞店原本生意很穩定，但2019年下半年外送平台開始盛行，
本來我覺得抽成很高不想加入，但是生意居然掉了三成以上，眼看這是趨勢不得不加入，
後來就跟熊貓(foodpanda)、Uber合作，現在外送已經佔了我們將近7成的業績。

麻辣燙是開在學校附近，目前還是以內用外帶的居多，
但是考量外送平台可以多少貼補非用餐時段及下雨天的生意，因此也是有跟這兩家大的外送平台合作。

Q：你認為小型餐飲業該如何決定是否要跟外送平台合作？

我認為小型餐飲業，撇開那種純做外賣的店不談，大概分為以下幾種：

1. 生意好到都忙不過來的

這種類型不用靠外送本來生意就好到忙不過來，那麼不跟平台合作也沒關係。

2. 生意一般，時忙時不忙

這種類型比較容易出現人力閒置的問題，因為忙碌的時段就需要那麼多人力，
但是不忙的時候人力又太閒，那麼會建議跟外送平台合作，店裡忙的時候就把外送平台關掉，
不忙的時候就打開，可以多做一點業績，攤提固定成本(房租、水電、人力)。

3. 生意不好的

這種類型該思考的不是是否該跟外送平台合作，而是要檢視整體的產品品質、經營狀況是否出現問題。

如果覺得沒問題，不妨跟平台合作看看是否能拉抬業績，可以把平台當作多一個曝光管道。

不管是第二種或第三種，我認為有一個重點是，因為平台抽成很高，
商家的利潤相對比較薄，因此不要為了做平台而多請員工。

而是要利用平台的特性，讓平台來彌補冷門時段的業績，
像是非用餐時段、下雨天店內客人都會變少，此時就可以開平台來增加一點業績。

一般來說，來店消費跟外送業績佔比大概7：3算是健康的。

如果外送佔比過高，那麼就一定要檢視一下店內整體的利潤結構，看抽成完之後每一單可以賺多少錢，
如果有賺錢，那麼把外送的量做大一樣是可以獲利的。

Q：外送平台抽成那麼高，真的可以獲利嗎？

像foodpanda熊貓與Uber這樣的大型外送平台，現在平均抽成是營業額的30～35%，這個抽成真的很高，
因此店家在經營外送平台的時候，要特別注意自己的成本結構。

一般來說，餐飲淨利好的話大約在20～30%，扣掉抽成30幾趴後根本沒辦法賺錢，

多數店家則會加價賣，比如本來一份40元的臭豆腐，在外送平台上會賣到50元，

相當於扣掉抽成後，店家還可以收到將近35元，等於是把部分的抽成轉嫁給消費者。

要評估做外送是否可以獲利，可以用以下財務結構分析，最重要的是「原物料成本佔營業額的比例」，

營業額在計算時需要用扣掉平台抽佣後的淨收入，原物料成本最好不要超過50%，
或是原物料成本+人事成本不要超過70%。

像以下這個例子，原物料成本佔50%，淨利還能有18.7%，
如果原物料成本佔到68%，那麼就完全沒有賺錢了。

原物料成本佔營業額的比例試算表：

Q：外送平台的收費方式跟優缺點為何？

目前台灣兩大外送巨頭仍是foodpanda和Uber Eats，
其他的規模相對都較小且有區域限制，像是Lalamove跟Cutaway等。

foodpanda、Uber Eats 店家合作收費方式、優缺點比較表：

Q：店家選哪個外送平台好？該跟哪一家合作？

決定跟哪一個平台合作前，可以先觀察自己的店周圍使用哪一種外送的比例比較高，因為每個區域的外送用戶分布、使用習慣、外送員人數可能都不同。

這個可以透過詢問其他店家或是觀察路上外送員多寡來判斷。如果是其中一家獨大，那建議可以先簽一家就好。

因為平台除了上架費還有每月的使用費約500-600元，如果沒什麼單每個月還要付平台使用費，對一些小型店家會有的負擔。

此外，如果跟一家外送平台簽專約(不與其他的外送平台合作)，那麼抽成還會降低3-5%左右。

如果兩家的外送平台的比例差不多，而你的餐飲品類是外送平台上較熱門的品類，那麼會建議初期二家都上，因為兩家各有優缺點，初期可以將曝光做到最大，吸引更多流量進來。

例如以市佔率高達約8成的foodpanda舉例，它的優勢在於：

1. 全台灣覆蓋率高，有246個鄉鎮都可以使用
2. 外送員數量多，比較不用擔心無人接單
3. 商家有許多廣告版位可以使用，可以增加曝光量及營收
4. 比較擅長做活動，例如提供活動優惠碼給消費者，訂單數一般會比Uber Eats多

兩個平台都開，用了一陣子後，自然會知道自己的店使用哪個平台更有優勢，

到時候再決定是兩個平台都保留，或是只使用其中一個平台。

Q：要開始跟外送平台合作有什麼注意事項？

我認為要注意的地方有幾個：

1. 精算食材成本：如前文所提到，食材成本佔扣掉抽成後的淨收入最好不要超過5成，如果超過6成則很難有獲利．
2. 平台上的照片跟文字需精心設計：照片是給客人的第一印象，所以照片最好使用專業拍攝，看起來要令人有食慾，文字的撰寫也可以多花一些巧思讓人更想購買，而不是只是把店內菜單上傳而已。
3. 根據客人購買內容不斷測試調整：上了外送平台後會發現客人喜歡購買的品項，可以根據這些品項跟數據不斷的對套餐內容調整，以求營業額跟客單價的最大化。
4. 店內動線設計：如果店內有內用、外帶再加上外送，那麼容易造成動線混亂，影響內用的客人，因此最好設置一個外送取餐窗口，把客人跟外送員分流，會讓整體動線比較順暢。
5. 包裝要完善：外送跟內用不一樣，不但多了送餐時間，同時因為外送員無法小心翼翼保護餐點，很可能會導致餐點冷掉、包裝不善打翻…等。因此餐點的包裝十分重要，例如湯跟麵最好分開裝、有湯汁的打包盒緊密度一定要夠、冷的跟熱的分開放等等。如果是價位較高的餐點，那麼最好選用有質感的餐盒跟提袋，因為客人收到餐點的第一印象是非常重要的。
6. 將外送平台客戶導到線下：加入外送平台也是廣告曝光的一個管道，讓更多沒去過你店裡的消費者認識這家店，因此可以透過一些小技巧讓線上客人到線下消費。例如隨餐夾帶一張菜單跟折價券，限店內消費使用，那麼吃過外送餐點的客人可能會因為餐點好吃又有優惠，下次就到店裡消費。
7. 人力的安排：如果人力不足時，可以先關掉外送，以服務現場的客人為主，如果現場不忙，則可打開外送，追求營業額的最大化。

Q：還有什麼其他想跟剛創業的餐飲老闆們說的嗎？

外送平台雖然對餐飲業者來說很嗜血，但它已經是趨勢，我們也不得不去面對它、擁抱它，
特別是在疫情期間，外送平台也給了小型餐飲業者另一條生路。

我想我們店家要做好的就是整體利潤結構的控制，然後透過外送平台的加持讓營業額跟利潤最大化。
未來，期許外送平台達到規模經濟後能夠對店家更友善，收費方式更合理。

—

市場先生心得總結：
每家餐飲店面根據客流、地點、餐飲類型、成本結構，
最終是否與外送平台合作、如何合作，不一定有絕對的標準答案。
文中受訪老闆有提出的許多注意重點和細節，是每個有外送合作的業者要留意的。

採訪中最有感觸最深的一段是：
我們可能會覺得生意不好，是受到外送平台崛起的影響，但換個角度思考，也許並非如此。

外送服務這類型的產業是高度資本投入，目前在全球一些人口密度較高的城市，也都是很普及的服務，未來隨著資本投入，它只會更普及。
而凡是高度資本投入的市場，除非形成壟斷或寡占，否則運用這些設施的成本長期而言通常會逐漸下降，
就跟物流業一樣，經營者其實不需要把它當敵人，而是當作是一種基礎設施來思考如何運用，
生意好時以店內的流量為主、生意不好時則是多一道來自平台的流量，
或者更進一步思考，如何更有效的運用這些外部流量，將它轉換成自有的流量，都是經營者可以思考的方向。

最後，如果你有與外送平台的合作經驗，也歡迎在留言區分享你的看法。

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